公司采购，花的是公司的钱，不是自己的。
政府采购，花的是政府的钱，更不是自己的。
花别人的钱，谁会在乎贵不贵？
他们只在乎——这个东西拿不拿得出手，会不会被人说买错了，会不会给自己惹麻烦。”
顾茹继续说：“所以，我们的定价，不能低。
低了，人家反而不敢买——你这么便宜，是不是质量有问题？
是不是拿不出手？
是不是会让人笑话？”
说完，她双手撑在桌沿上，身体微微前倾，看着詹姆斯。
“我们要定一个跟日本货差不多的价格。
不便宜，也不贵得离谱。
让人一看就觉得这个东西跟日本货是一个档次的，买它不会错，不会丢人，不会惹麻烦。”
詹姆斯听得入了神。
他在商场上混了这么多年，自认为见过世面，但顾总这一套“花别人的钱不心疼”的理论，他还是头一回听到。
仔细一想，又觉得确实有道理。
陈先生这时候开口了，“詹姆斯，我姐的意思是意思是，定价只是基础，真正的仗，在后面。”
他站起来，走到墙上挂着的一块白板前，拿起记号笔，在白板上画了几个圆圈，又画了几条线，把圆圈连起来。
“我们的策略，分三步走。”
詹姆斯赶紧掏出笔记本，准备记。
“第一步，叫做‘借船出海’。
这批文具，在内地已经铺开了。
部长级别的人都在用，并且很快就会在电视上看到，领导开会拿的笔记本和笔，都是云州文具厂的。
这个消息，就是我们的船。
港城人不信我们，但他们好奇‘内地大大领导都在用’这个事实。
这一点，比任何广告都好使。”
他在第一个圆圈里写下了“背书”两个字。
“第二步，叫做‘擒贼擒王’。
港城的中小学、商会、同乡会、行业协会，这些组织的负责人，就是我们要擒的王。
搞定一个人，就等于搞定了他下面的一群人。
怎么搞定？
不送钱，不送礼，送面子。”
詹姆斯停下笔，抬起头：“送面子？”
陈先生说：“把文具送给他，让他拿去发给下面的人。
发的时候，他说——‘这是内地大领导都在用的好东西，我好不容易搞到的，大家珍惜。’
你想想，他这么说的时候，是不是很有面子？
他拿了我们的东西，就有了面子。
有了面子，他就欠了我们的人情。
欠了人情，他就得还。
怎么还？
下次采购，他第一个想到的就是我们。”
詹姆斯在笔记本上飞快地记着，笔尖都快冒烟了。
“第三步，叫做‘星火燎原’。
东西到了用户手里，用户用了觉得好，就会跟身边的人说。
一个传一个，十个传百个，百个传千个。
口碑起来了，零售市场就打开了。
到那个时候，不用我们推，人家自己就会来找我们买。”
陈先生在第三个圆圈里写下了“口碑”两个字，然后把记号笔放下，转过身来看着詹姆斯。
“三步走完，港城的文具市场，就有我们的一席之地了。”
詹姆斯看着白板上那三个圆圈和几条线，沉默了好一会儿。
他的脑子里在飞速地运转，把陈先生说的每一步都在心里过了一遍。
从背书到擒王，从擒王到口碑，每一步都环环相扣，每一步都有理有据。
他合上笔记本，抬起头，看着陈先生和顾总，眼神里只有心悦诚服的服气。
他说：“陈先生，顾总，这次推广的工作就交给我吧！我相信我能做好……嗯，我能抄好你们的作业。”