工坊里，林策买回来的黑泥膏摆满了橡木长桌，粗纸裹的散装劣膏、素木盒封装的日常款、雕花釉陶罐盛的高端品依次排开。
科林围着桌子转了一圈，忍不住问：“你把市面上的品类都买回来了？”
“也有一些太便宜和太贵的就没买。”她拿出亚麻纸，上面她已经画好了格子, "科林，得麻烦你分别测一下。”
艾拉蹲下来戳了戳最廉价的纸包，忍不住吐槽：“你连别人家的泥块都要研究？”
“当然。”林策头也没抬，“如果连竞争对手为什么能卖都不知道，那不是勇敢，是乱来。”
测试持续了一下午。
几张亚麻纸上挤满了歪歪扭扭的通用语，安伦拿起最上面一张，指尖扫过三行清晰的分级：“你把它们归成了三等？
林策点点头：“这里最贵的，都加了炼金术的草药，味道最好闻，品质也是最稳定的。”
她移向中间的素木盒：“中等品质，价格没那么贵，卖给普通商铺、小工坊和冒险者。”
最后落在粗糙的纸包上：“这一类杂质最多，但价格也是最便宜。”
科林看着桌上的黑泥膏，小声的问：“所以我们要做最贵的那种么？”他做的黑泥膏，已经被安伦评价过，只要加点香草，可以直接卖给黑石城里的贵族。
林策摇摇头：“不。我们做不了，那些贵族买东西，不单单看品质。我们没这个人脉，能把东西卖到那个圈子里。”
“那又要做最便宜的？”艾拉有点沮丧，“我实在不想做太粗糙的东西。”
“我们也不做。便宜的利润太低，划不来。我们要打出自己的品牌，就不能一开始就做低端的产品。”林策指了指中间：“我们要做比他们更稳定的第二档。更好的品质，但价格还要更低一些。普通人驱寒点灯，冒险者野外做饭，都用得上。不求赚最多，只求让用过的人都觉得，落石村的黑泥膏，值这个价。”
橘座正趴在窗台上，慢悠悠得啃着他的肉干, 听到这句话，他抬起头：“我感觉你这次折腾的东西，能换更多肉干。”
“是，你倒是目标明确。”林策笑着趁机摸了摸他的头。
“当然。”橘座理直气壮，“任何不能换肉干的计划，都是浪费时间。”
“但谁信你的东西好呢？”靠在墙上的凯恩冷冷的说了一句。
“没人信是正常的。”林策点点头，“哪怕我们的品质真的比别人好，第一次恐怕也没人愿意花钱试错。”
她拿起一块黑泥膏，在手里掂了掂：“所以第一步，不是卖。”
艾拉眨了眨眼，方才耷拉的尖耳不自觉竖了起来：“不卖的话，那我们干什么？”
林策笑了一下：“我们送。”
第三天一早，黑石城的行会街浸在微凉的晨雾里。空气中混杂着炼金药剂的苦气、烤麦饼的香甜，还有马匹踩过湿石板留下的酸臭味。远处的钟楼敲响了清晨的清脆钟声，震落了檐角几只啄食食碎屑的灰鸽。
林策带着凯恩穿过喧闹的街道，避开了那些门面气派的大商号，停在了一家不起眼的中等货铺门前。这类铺子店主务实，客人多是附近的熟客，虽然没那么威风，但说话管用。
店主是个四十岁上下的男人，叫做卡尔。
走进店铺，凯恩把一直拎在手里的木箱放上柜台，林策从里面取出一个小木盒，放在柜台上。
木盒巴掌大，盒盖上刻着一个像火一样的纹章，这是她让格伦做的落石村款特别包装，上面的纹章是安伦画的，小巧规整，看着就不粗糙。里面装着一小块黑泥膏，大概只有城里普通分量的五分之一。
"这是什么？"卡尔看了一眼，没太在意。
"落石村的黑泥膏。"林策说。
“落石村不是只出黑泥原矿么？什么时候做黑泥膏了？我们有合作的炼金工坊，他们会定期给我们送货。”卡尔一听就拒绝了。
“这个不卖。” 林策笑着说，“这是试用装。”
"试用装？" 卡尔抬头看她。
眼前的东陆少女笑着，眉眼弯弯的，看起来特别真诚讨喜："嗯。送给你的客人，不用付钱。用完了觉得好，可以来买正品。要是觉得不好，扔掉就行。"
卡尔皱起眉。
他做了十几年生意，从没听过这种卖法："天下可没免费的面包。不是东西特别差吧？"
"东西绝对好，您也可以先拿一个试试。我们也在矿监署备案过了。"林策说，"现在没人知道落石村还做黑泥膏。但我相信，用过的人一定会回来买正装的。"
卡尔拿起木盒，打开看了看。
黑泥膏的质地均匀，颜色深灰，带着一股淡淡的草药味。品质看起来不错，至少不是最差的档次。
"正式装怎么卖？"
"六铜一罐。比城里同品质的便宜两铜。你在柜台上摆正式装，试用装送给客人。卖出去了，你抽三成。卖不出去，我回来取。"
“原来的供货商问起来呢？”
“就说是样品。”林策说，“不用占你的货款，也不要求你停掉原来的货。卖不掉，我全部带走。”
卡尔想了想。
"行。"他说，"先放十罐正式装，二十个试用装。"
林策点头，从包里取出货物，放在柜台上："每周三和周六，我会来城里，到时候我们结算。"
卡尔记下来，忽然问："落石村什么时候是东陆人在负责了？"
林策笑了：“我们是矿业互助会，我不是负责人，我只是在负责卖这些黑泥膏的人。”
"矿业互助会？”卡尔笑了，“那我看看你们到底能不能行。”
那天，林策跑了六家铺子，最终有三家愿意留货。
靠在街角的石柱旁歇脚时，湿冷的风吹得凯恩披风猎猎作响。
凯恩突然问："你不怕他们收了货不给钱？"
"不怕。"林策喝了一口水囊里的松针茶，" 我们产品的性价比高，我相信黑石城里的商铺，不会只做一次性的生意。"
凯恩眯起了眼：“你这些不叫试用装，叫鱼饵。”
林策看了他一眼，眼神里明晃晃写着“你终于明白了”：“我们东陆有位姜姓的先人，他还用直钩钓鱼呢。”
凯恩一愣：“直钩？他用了什么魔法？还是你又开始一本正经地胡说八道？”
“魔法叫做：愿者上钩。”林策笑了，又重新上路，“是鱼觉得，咬钩对自己也有好处。”
林策没有只等商铺的柜台的消息。
黑石城以七日为一轮，其中两日开大市。每到这两天，市政广场就变成露天大集，商铺摆摊、人流汇聚，冒险者、矿工、学徒、平民全涌过来。兽皮摊贩、卖劣质麦酒的木车、高声吆喝的打铁匠挤在一处，空气里到处是马粪、煎肉和湿羊毛的气味。
林策花二十个铜币租了个靠边的简易木桌，格伦卸下厚重的背架，码好十罐正装和一堆用粗纸包好的试用小块。试用装的每个纸包外面都盖着落石村的火焰印记。
林策立了一个木板，上面写着：落石村黑泥膏，免费试用。
他们隔壁也是卖黑泥膏的。摊主是个留着两撇胡子的矮胖男人，摊上摆着炼金工坊常见的灰罐。他看了几眼格伦搬出来的货，嗤笑一声：“落石村不是挖泥的吗？怎么还卖起黑泥膏来了？”
科林的手顿了一下。
男人走过来又拿起一个小纸包，掂了掂：“这么点东西，还印个纹章？”
周围有人听见，渐渐停下脚步。
林策没有反驳，只从他手里接回小纸包，转头道：“科林，点一块。”
科林掏出小铜炉，将一块试用膏体塞进炉膛。大约是周围围观的人太多，他手心里出汗，划燧石时第一下只迸出一串毫无用处的火星。
隔壁摊主笑出了声：“连自己的东西都点不着？”
科林脸色涨红，刚想解释，林策却按住了小炉。
“急什么。”她说，“好不好用，总得等它烧起来再说。”
第二下，火星精准地落在引火绒上。
“呼”的一声，淡蓝色的火焰从小炉里蹿了起来。没有明显的黑烟，气味也比寻常黑泥膏淡得多，一股干净温和的热浪向四周漫开。周围几个原本看热闹的雇佣兵和矿工安静了下来。
林策拿起一个试用装，顺手递给围观的人，笑着说：“落石村黑泥膏，免费试用。试试？”
"不要钱？"一个背着短剑的冒险者狐疑地接过去，他打开看了看："这能烧多久？"
"够煮开一炉汤。"科林在旁边说，"或者让一盏黑泥灯亮半个晚上。”
冒险者半信半疑的走了。
太阳越升越高，广场上的人也越来越密。
就这样一上午送出去四十多个试用装，正装一个没卖出。
有人随手塞进包里，转头就忘了；有人停下来问两句，将信将疑地拿走；也有人直接摆手，说白送的没好货。
林策都不解释，只是平静地递纸包，说 “试试”。
格伦在旁边帮她递试用装，科林负责回答技术问题。两个人都不太习惯这种场合，说话声音小，脸有点红。
下午，日头偏西，光变成了暖金色。
第一个回头的，是那个冒险者。
他从街角大步走过来："你那黑泥膏，还有么？"
"有。"林策说，"用下来感觉怎么样？"
"比我之前用的好，
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我中午在工会后院试了。"冒险者说，"烧出来的烟少，火也稳。煮了一锅风干鹿肉汤，还剩下一小半。"
"正式装一罐六枚铜币。"
"给我来两罐。"冒险者痛快地掏了铜币，拎着灰罐就往冒险者工会跑。没过多久，两个被他喊来的同伴便又朝摊位走来。
"他说你的黑泥膏不错。"
"试试？"林策递过去两个试用装。
"不用试，直接买。"其中一个说，"他用的东西我们信得过。"
没过多久，又有几个从冒险者工会出来的人围了过来。有人先要试用装，也有人看见同伴手里的灰罐，直接掏了钱。等太阳开始向西偏，桌上的十罐正装已经一罐不剩。
她转头对科林和格伦说："回村。我们明天再来。"
第二天，林策带了二十罐正式装，一百个试用装。
试用装继续送，只是多立了块小木牌，上面写着：正装限量发售。
牌子刚摆好, 就听到旁边一声熟悉的萝莉音：“呀，昨天还在白送，今天就限量了。”
林策一转头，果然是那只刻薄的小兔子雪球，此刻她依旧趴在西奥的肩头，奶声奶气地感叹：”人类只要发现别人肯花钱，学会珍惜自己东西的速度可真快。”
西奥一身银色的教士服，那身正义之光，硬是让其他人都下意识的给他让出一条路来。
“西奥教士，雪球。”林策笑着打招呼，“好东西生产总是麻烦一点，目前产能有限，所以确实不多。”
“落石村出了新膏体，来分堂的矿工和冒险者提过几句。” 西奥目光扫过桌上的膏体，语气平淡。
林策赶紧拿了两包试用装递过去：“这是试用装，西奥教士你拿去用一下，但得告诉我产品评测结果。”
西奥没接，他拿出了六枚铜币：“正装一个。”
林策笑着把钱收下，她把正装和两个试用装都一起塞给他：“今天第一单，买一赠二。”
西奥没再多说，拿着东西转身走了。
可对黑石城的人而言，一个以挑剔和不近人情闻名的高阶教士肯把它带走，本身就比夸奖更有分量。
加上昨天市场上的消息已经传开了，她的摊位比昨天更热闹。
"就是那个落石村的，试用不要钱。"
"听说比城里的好，还便宜。"
"我昨天试了，确实不错。"
有人是回头客带朋友，有人是好奇凑过来，还有人看见 “限量” 两个字，怕晚了买不到，当场就掏钱下单。
午后不久，二十罐正装全部售空，试用装也送得一干二净。
第三天，秋日的阳光铺在落石村新整理好的黑泥膏工坊里，空气中飘着淡淡的矿尘和草药香，新调试的研磨机发出低沉的嗡鸣，震得窗沿的木屑轻轻晃。
林策盯艾拉和科林的生产线收尾。
之前送出去的试用装一部分是科林之前的手工作品，一部分是新产线的试制品。
她之前在市集上做限量发售，也不全是噱头，确实现在库存不多了。
她要求今天必须把新的产线完善好，明天开始培训村里人参与生产，把产能提上来。
正说着，城里捎来了消息：放了寄售的商铺里，有两家要求各补货20罐。
虽然量不多，但这个消息让村里人每个人都很开心。
这是落石村第一次，靠自己的力量，把产品卖到了黑石城的市场上。
凯恩走过来，看着她手里的订单："直钩真的掉上鱼了。"
"早着呢。"林策说，"这才几条鱼。"
她看着远处的黑石城方向，灯火在夜幕里一闪一闪。
"下一步。"她说，"让鱼带更多的鱼来。"
与此同时，黑石城行会街的炼金工坊后堂，夜色已经沉了下来。
白天与落石村摊位相邻的黑泥膏商贩正把一个小纸包放到了厚重的橡木桌上，纸包上的火焰纹章，被灯光照得格外清楚。
工坊执事掰开里面剩下的半块黑泥膏，捻了捻断面，又放到鼻下闻了闻：“六枚铜币一罐？”
商贩点头：“比我们的便宜两枚。第二天带去的货，午后过去不久就卖光了。”
执事没有说话，只把那块黑泥膏放进小炉。
淡蓝色的火焰安静地燃了起来，没有多少烟。
片刻后，他抬起头：“落石村什么时候有高阶炼金师了？”
“没有。”商贩说，“听说是矿工自己做的。”
执事看着炉中的火，脸色渐渐沉了下来：“把这块东西送到工会。”
他停顿了一下，又补充道，“告诉他们，城里出现了一批没有炼金工坊印记的黑泥膏。”