第13章会员制风暴
赵世昌放话要断了“有间食肆”食材供应的事，谢语棠根本没当回事。
倒不是她心大——只是和钱比起来，她更在乎另一件事。
昨晚在二楼雅间，萧煜珩那帮同僚走了之后，她清点账目时发现了一个严重的问题：店里的现金流虽然看起来充裕，但马上就要应付不了一个月后的旺季了。
如果现在不下手囤货，秋收之后粮价一涨，再去买菜就得被中间商扒一层皮。
她坐在柜台前，手指在算盘上拨得飞快，眉头越皱越紧。
“掌柜的，您在算啥呢？”林小满端着一碗刚出锅的银耳汤过来，“先喝口汤补一补，您这眉头皱得能夹死苍蝇了。”
“小满，你说……咱们要是突然多出一大笔钱，能干嘛？”
林小满眨巴眨巴眼睛：“能干嘛？去对面赵世昌的店里点一桌最贵的菜，然后扔地上！”
“……你能不能想点有建设性的？”
“那……买两头猪，养在后院？”林小满认真地说，“等到过年杀了吃肉！”
谢语棠深吸一口气，决定放弃跟这个憨憨讨论财务问题。
她把账本往桌上一摊，望着门外的街景发呆。突然，脑子里灵光一闪——会员制！
上次开业的时候，她搞过简单的会员预存——每个人预存一百文，送一碟小菜。但因为当时铺子小、菜品少，只做了个雏形。
现在不一样了。
客流量大了，口碑也打出去了，二楼还有了私人定制服务——“会员制”这套东西，是时候升级了。
【宿主，本系统感觉到了你的脑电波波动。你是不是又在想什么骚操作？】
“什么叫骚操作？这叫商业模式创新。”
【得了吧，你上次搞会员制的时候，还给VIP1号萧公子送了一碟独家小菜。这次你打算送啥？送个吻？】
“……小饕，你今天吃的什么不干净的东西？嘴这么欠？”
【本系统不用吃饭，但宿主你的脑回路本系统还是能跟上的。说吧，打算怎么玩？】
谢语棠翻出纸笔，开始写写画画：“我打算推出三档会员——月卡、季卡、年卡。”
【然后呢？】
“月卡：三百文，享受所有菜品九折优惠，优先订座。季卡：八百文，享受八五折优惠，优先订座，每月送一份新品试吃。年卡——二两银子，享受八折优惠，优先订座，每月上新品尝鲜，还有生日宴定制折扣。”
【二两银子？宿主，你这个定价是不是有点……贵？】
“贵？”谢语棠笑了，“你信不信，年卡我定二两，反而有人抢着买。”
【为什么？】
“因为大部分人都是这样的心态——如果我花了钱，我就得把它吃回来。有了这张年卡，他就会觉得不来就亏了，来得越多，消费越多，粘性越高。”
【……宿主，你这套逻辑，放在现代叫“沉没成本效应”，放在古代叫“奸商”。】
“这叫商业智慧。”
【本系统觉得你更适合去开赌场。】
“滚。”
说干就干。
第二天一早，谢语棠就让沈墨把会员制度的规则打印了出来——用的是店里新买的活字印刷模具，这还是她让萧煜珩帮忙从书局里搞来的。
印出来的告示贴在大门口，白纸黑字，清清楚楚。
“有间食肆·尊享会员计划”“月卡：300文→享九折·优先订座”“季卡：800文→享八五折·优先订座·每月新品试吃”“年卡：2两→享八折·优先订座·每月新品·生日定制折扣”
告示刚贴出去不到一个时辰，门口就围了一群人。
“两银子一年？这也太贵了吧？”一个大叔摸着下巴直摇头，“我一年也吃不了二两银子在这店里啊。”
旁边的大妈白了他一眼：“你吃不回来，不代表别人吃不回来。你没看二楼的私人定制，一顿就五两呢！”
“再说了，掌柜的白纸黑字写在这里，又不强买强卖，你急啥？”
谢语棠靠在门框上，笑眯眯地看着围观人群七嘴八舌地讨论，心里暗暗得意。
“掌柜的，”沈墨凑过来，压低声音说，“我算了一笔账——如果今天能卖出二十张年卡，咱们就能回笼四十两的现金流。再加上季卡和月卡，至少能拿到六十两以上。”
“六十两？不够。”谢语棠摇摇头，“我这回要的是一口气回笼五百两。”
“五、五百两？！”沈墨差点咬到舌头，“掌柜的，您这是要把全京城的客人都发展成会员吗？”
“不用全京城，只要有钱的那一批就够了。”谢语棠眨眨眼，“放心吧，我有预感——今天之内，年卡会第一批抢光。”
事实证明，她的预感没错。
告示贴出去一个时辰后，第一个来办年卡的客人就出现了——不是别人，正是之前那位王侍郎的夫人。
王夫人一进门就直奔柜台：“谢掌柜！我听说你出年卡了？快给我办一张！”
“王夫人，您这消息够灵通的。”谢语棠笑着迎上去，“不过年卡二两银子，您确定要……”
“二两算什么！”王夫人一拍桌子，“你不知道，自从上次吃了你那顿‘夫人辛苦了’，我家那几个老姐妹天天问我什么时候再去。你出了年卡，我正好带她们一起来，面子里子都有了！”
谢语棠笑得合不拢嘴，亲自给王夫人办了会员登记，还额外送了一碟新研发的“玫瑰糯米糕”。
不到中午，年卡就卖出了十二张。
林小满站在柜台边，亲眼看着白花花的银子往钱箱里落，眼睛瞪得像铜铃一样大：“掌柜的，这些人……真的花二两银子买一张卡？”
“嗯哼。”
“就为了……每月试吃一次新品？”
“还有八折优惠。”
“可是……八折也吃不回二两银子啊！”
“他们吃的不是菜，”谢语棠意味深长地说，“是面子。”
林小满更困惑了：“面子……能吃吗？”
“不能吃，但比菜贵。”
林小满挠了挠头，想了半天，最后放弃了：“掌柜的，我还是去后厨剁肉吧。算账这种事儿，我的脑子实在不够用。”
“去吧去吧。”
到了下午，年卡已经卖出了二十五张。季卡和月卡也卖出去四十多张。
最让谢语棠没想到的是——萧煜珩居然也来了。
“给我办一张年卡。”他把二两银子放在柜台上，语气平淡得像在买一棵白菜。
谢语棠愣了一下：“你也办？”
“怎么？我不能办？”萧煜珩挑了挑眉，“我可是你店里的1号VIP，总不能被后来的人比下去吧？”
“可是……你每次来吃饭，不是点的菜都比我给你的优惠多吗？”
“那是另一回事。”萧煜珩一本正经地说，“会员卡是会员卡，吃饭是吃饭——不冲突。”
谢语棠看着这个明明已经是自己常客、却还要花钱买年卡的男人，突然有点想笑：“萧公子，你是不是想借办卡的机会，让我多送你几碟小菜？”
萧煜珩咳嗽了一声，耳根微微泛红：“你想多了。”
“是吗？”谢语棠故意拖长了音调，“好吧，既然萧公子这么捧场，那我送你一份额外福利——”
“什么福利？”
“下次您来吃饭，可以指定我亲自下厨，不另收费。”
萧煜珩的眼睛亮了一下：“这可是你说的。”
“我说的。”
【宿主，本系统严重怀疑你是借公济私。】
“什么叫借公济私？这叫维护重要客户关系。”
【你维护的是客户关系还是准男朋友关系？】
“小饕，你再瞎说，年卡的名额高低要算你一份——付钱。”
【……本系统闭嘴。本系统没钱。】
到了打烊的时候，沈墨捧着一本厚厚的账册，手都在抖。
“掌柜的，今天一天……年卡卖出了三十七张，季卡五十二张，月卡八十九张。总回笼资金——”
他顿了顿，深吸一口气：“一百四十七两又六百文！”
“一百四十七两？”谢语棠微微点头，“比预期少了点，但也还行。”
“掌柜的！这还叫‘还行’？！咱们店里平时一个月流水也才四五百两！今天一天就进账了一百多两！”
“那是因为今天是第一天。”谢语棠淡淡地说，“等新鲜劲过去了，后面会慢下来。不过没关系——只要这批会员客户持续消费，我们的现金流就会更稳定。”
沈墨看着谢语棠云淡风轻的样子，心里的敬佩又翻了一番。
这个掌柜的，不但菜做得好，连做生意都是妖孽级的。
会员制的消息传得比谢语棠想象中快得多。
毕竟京城的上流圈子里，王夫人和她那帮老姐妹就是行走的广告牌。到了第三天，来办年卡的人已经不只是熟客了——还有不少生面孔，一看就是冲着“有间食肆”的名头来的。
谢语棠甚至在店里遇到了一个让她有点意外的人——京兆府的一位判官，姓郑。
郑判官大约四十出头，瘦高个，长着一张看起来就很严肃的脸。他进门的时候，谢语棠还以为他是来查店的——毕竟昨天她刚收到了消息，说有人去官府举报她“变相加价，扰乱市场秩序”。
举报人是谁，用脚后跟都能想到——赵世昌。
但她没想到的是，郑判官进门之后，没有亮令牌，而是默默在店里找了个角落坐下，点了一碗面。
一碗面吃完，他又点了一份红烧肉。
一份红烧肉吃完，他又点了一份葱烧海参。
谢语棠在后厨看着菜单，有点纳闷：“这人到底是想吃饭还是想查案？”
林小满探出头看了看：“掌柜的，这人吃了三份了……从中午吃到下午，他是来蹭饭的吧？”
“你别瞎说，人家是官差。”
“官差也得付钱啊！”
“这倒是。”
谢语棠想了想，端了一壶茶，亲自送了过去。
“郑判官，吃好了？”
郑判官抬起头，有些意外地看着她：“你认识我？”
“昨天才听说有人去京兆府举报我变相加价，今天就有一位判官来我店里坐了三个时辰——郑判官，您这身份，不难猜。”
郑判官沉默片刻，笑了：“谢掌柜果然是个通透人。”
“郑判官，您觉得我这菜怎么样？”
“好。”郑判官毫不犹豫地说，“我吃了这么多年的饭，你家的味道确实是独一份。”
“那您觉得，我这会员卡——是变相加价吗？”
郑判官放下筷子，正色道：“按大梁律法，商户做促销折扣，只要明码标价、不欺骗顾客，就不算违法。你的会员制，提前公示价格和权益，顾客自愿选择——合规。”
“那举报的人……”
“被驳回。”郑判官端起茶杯喝了一口，“但我来，是想亲眼看看——能让誉王殿下亲自托我来‘关照’的掌柜，到底是个什么样的人。”
谢语棠愣住了。
萧煜珩？
他竟然背地里帮她找了京兆府的关系？
“谢掌柜，”郑判官站起来，拱了拱手，“举报的事你不用担心，已经处理干净了。不过我有句忠告——”
“您请说。”
“你做得越大，盯着你的眼睛就越多。光有王爷的庇护还不够——你最好自己也懂一些律法条文，以后遇到类似的事，能自己应对。”
谢语棠认真地点点头：“多谢郑判官提点。”
郑判官走了之后，谢语棠站在柜台前，心情有点复杂。
萧煜珩这个人……明明每次来都一副“我就是来吃个饭”的样子，背地里却帮她做了这么多。
【宿主，本系统感觉你有点感动了。】
“是有点。”
【那你要不要以身相许？】
“……你能不能说点正经的？”
【本系统说的是天底下最正经的事。你一个单身女青年，他一个未婚王爷，你俩要是成了——那就是王爷+首富的组合，天下无敌！】
“你最近是不是偷偷看了什么话本子？”
【本系统不需要看话本子，本系统每天都在看宿主你的生活——比话本子精彩多了。】
“我谢谢你啊。”
傍晚时分，萧煜珩又来了。
今天他是一个人来的，穿了一件月白色的长衫，看起来比平时随意几分。一进门就看到谢语棠坐在柜台后面，手里拿着一本书在看——是他前两天随口提到的一本《大梁律例·市易篇》。
“哟，这么用功？”萧煜珩在她对面坐下，语气里带着笑。
“郑判官提醒了我，让我多懂点律法。”谢语棠合上书，“对了——今天的事，谢谢你。”
“谢我什么？”
“别装傻。”谢语棠白了他一眼，“郑判官都说了，是你让他来的。”
萧煜珩笑了笑，没有否认：“我说了，你是我的合伙人。合伙人有难，我总不能坐视不管吧？”
“只是一顿感谢饭？”萧煜珩挑了挑眉。
“可以升级——两顿。”
“成交。”
谢语棠吩咐后厨准备了几道小菜，又烫了一壶酒。两个人坐在二楼靠窗的位置，窗外是暮色下的街景，远处炊烟袅袅。</p
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“说实话，”萧煜珩夹了一块红烧肉，慢悠悠地说，“你今天搞的这个会员制，很厉害。”
“哦？哪里厉害？”
“快速回笼资金、锁定长期客户、提高客户粘性——如果商会那些老头子知道你有这脑子，估计会连夜来找你取经。”
谢语棠笑了：“你今天怎么这么会说话？”
“因为有人举报你，你没慌，反而用实力打了对方的脸。”萧煜珩放下筷子，认真地看着她，“这种从容，不是每个人都能做到的。”
“那倒是。”谢语棠毫不客气地接受了夸奖，“我这个人嘛，最大的优点就是——遇到事，先想怎么解决，哭是最后一步。”
“那什么时候会哭？”
谢语棠想了想：“大概……被人真心对待的时候？”
她的眼神落在杯中的酒面上，声音轻了几分：“比如今天你帮我找了郑判官——这种时候，其实有一点点想哭。”
萧煜珩沉默了。
他看着对面这个平时总是笑盈盈、嘴巴不饶人的姑娘，此刻难得露出的柔软一面，心里像被什么东西轻轻撞了一下。
“那以后，”他端起酒杯，轻轻碰了她的杯沿一下，“我多让你哭几次。”
谢语棠抬起头，瞪了他一眼：“你这是什么奇怪的承诺？”
“被真心对待的承诺。”
两个人对视片刻，同时笑了出来。
月亮悄悄爬上屋檐，街上的灯笼次第亮起。二楼临窗的位置，烛光摇曳，酒香四溢。
【宿主，本系统温馨提示，今晚的月亮很好看，气氛也很合适——】
“你又想说什么？”
【本系统想说——上吧，天时地利人和！】
“你再多嘴，明天我就去找系统精灵监管部门投诉你。”
【……本系统又闭嘴了。宿主你总是这么煞风景。】
“这叫有原则。”
但谢语棠不知道的是，此时此刻，赵世昌酒楼的密室里，一场更阴险的计划正在酝酿。
“你说什么？京兆府那边，没受理举报？”
赵世昌的脸色阴沉得能滴出水来。
“东家，”掌柜的苦着脸说，“郑判官亲口说的——人家的会员制合规合法，不受理。”
“合规合法？”赵世昌冷笑，“那就是官府有人罩着她呗。”
“好像……誉王爷确实打了招呼。”
“又是誉王……”赵世昌捏着手里的茶杯，指关节发白，“一个闲王，天天往一个小饭馆跑，也不知道图什么。”
掌柜的试探着说：“东家，要不……咱们换个方向？从食材这边动手的事，已经让人去办了。过几天她买不到好菜，再好的厨艺也没用。”
赵世昌放下茶杯，阴恻恻地笑了：“那就让她再蹦跶几天。”
“对了东家，还有一件事——”
“说。”
“城南那几户给她供货的农户，不愿意配合咱们断供。他们说……谢掌柜给的价公道，人也好，不想背信弃义。”
赵世昌的脸又沉了下来：“那就加价。告诉他们，只要不卖给有间食肆，我给他们翻倍的价。”
“可……农户们说，不是钱的问题。”
“那是什么问题？”
“他们说——谢掌柜救过他们村里一个孩子的命。”
赵世昌沉默了几秒，突然笑了：“救了孩子的命？呵，她倒是会收买人心。”
“东家，那我们……”
“继续加价。”赵世昌冷冷地说，“钱给到位了，什么救命恩人都比不上白花花的银子。如果加一倍不够，那就加三倍。”
掌柜的咽了口唾沫，点了点头。
“另外，”赵世昌说，“去查一查——那个誉王，和这个谢语棠，到底是什么关系。”
“东家，您的意思是——”
“如果两个人之间的关系，不只是掌柜和食客……”赵世昌的嘴角勾起一个意味深长的弧度，“那这个故事，就更有意思了。”
三天后，谢语棠的“有间食肆”门口贴出了一张新告示：
“首期限量年卡已售罄，下期发售时间待定。”
林小满看着告示，不解地问：“掌柜的，年卡不是还有十几张没卖完吗？干嘛说售罄了？”
“这叫饥饿营销。”谢语棠一边切菜一边说，“越是说买不到，别人越是想买。”
“可是……咱们明明还能卖啊？”
“现在卖完了，下个月再放一波，说‘应广大顾客要求，加推第二期’——到时候不是又能赚一波？”
林小满眨巴眨巴眼睛，大概懂了：“所以……掌柜的是在逗他们玩？”
“不是逗他们玩。”谢语棠放下刀，正色道，“这叫‘制造稀缺感’。你记住了——好东西如果什么时候都能买到，它就不值钱了。”
林小满似懂非懂地点了点头，然后掏出一个小本本，认认真真地记了下来。
谢语棠瞥了一眼，差点笑出声。
那本子上歪歪扭扭地写着——“掌柜的名言录·第四页”。
“你还真跟沈墨学这个？”
“沈大哥说了，以后要出一本书，叫《谢语棠语录》。”林小满一本正经地说，“我觉得很有道理。”
谢语棠扶额：“你们俩……到底谁才是掌柜的？”
“当然您是掌柜的！我们就是您的小跟班！”
谢语棠看着她那副真诚又憨厚的表情，忍不住伸手揉了揉她的脑袋：“行了行了，去干活吧。”
就在这时，沈墨从外面匆匆走进来，脸色不太好看。
“掌柜的，出事了。”
“什么事？”
“我刚刚去城南菜市场转了转——以前给咱们供货的那几个摊主，都在跟别人说……以后不卖给咱们了。”
谢语棠手上的动作停了一下。
“还有几家郊区农户那边，也传了消息过来——有人出了三倍的价，让他们断了跟咱们的合作。”
林小满一听就炸了：“肯定是赵世昌那个老王八！掌柜的！我这就去砸了他的店！”
“站住。”谢语棠叫住她，“砸店有什么用？你砸了他的店，明天就有官府来砸咱们的店。”
“那怎么办嘛！总不能让他欺负到头上还不吭声吧！”
谢语棠沉默了几秒，突然笑了。
“小满。”
“啊？”
“你别忘了——咱们前天，刚回笼了一百多两银子。”
林小满愣了一下：“掌柜的是想说……”
“他赵世昌不是想用钱砸断我的供应链吗？”谢语棠擦了擦手，笑容里带着一丝狡黠，“那我就让他看看——什么叫真正的……花式花钱。”