两天转瞬即逝。
安阳县火车站出站口，今天的气氛跟平日里截然不同。
常务副县长王庆和守在最前面，一身正装两手背在身后，脸上神情淡淡的，看不出心里到底偏向哪边。身后跟着县府办、招商局、宣传部一干负责人，全都规规矩矩站成一排。
安溪镇这边，常守正、梁栋、沈明远并排站着，叶舟和王学勤靠后一点，一行人神色都绷着。
常守正腰杆挺得笔直，目光时不时斜着瞟一眼前方的王庆和，心里免不了生出几分感慨。
在安溪守了几十年，修路、抓农业、搞小作坊，折腾大半辈子，还是头一回为一个乡镇木器厂的生意，惊动县里二把手亲自到站接外商。要是今天这排场出了岔子，自己这个快退休的人，后半辈子都绕不开这句话。
他悄悄抬手捋了一把皱掉的衬衫领口，指尖在裤缝上来回蹭了两下，掌心已经冒出一层细汗。
王庆和表面神色平静，视线却一直落在陆续涌出的客流方向，心里暗自掂量。
近段时间安溪这边风声传得很盛，先是酒厂行情一路走高，现在又放出风声要对接日本外贸做棺木出口。能做成是亮点，砸了就是笑话。他打算先看人、察神色，再判断整件事的真实成色。
远处铁轨传来隆隆声响，绿皮火车拖着一缕白烟，哐当哐当缓缓停靠站台。
没过多久，出站人流涌了出来。
人群里，商陆最先快步走出来。今天特意穿了一件熨得平整的白衬衫，头发也修剪过，脸上一边是藏不住的兴奋，一边又透着几分拘谨。
他目光快速扫过等候人群，对上叶舟视线后轻轻点头示意，随后侧身让出身后三人。
走在最前面的是柳下一郎，一身深灰色西装，领带系得一丝不苟，头发打理得十分整齐，眼神精明内敛。每一眼扫过来，都在不动声色打量在场众人的气场。
中间是永安社社长田中，年纪将近五十，个头不高，步子走得不急不缓，脸上没什么多余表情，属于典型喜怒不形于色的生意人模样。
最后一位是技术专员松本，三十多岁，戴着眼镜，神态带着几分傲气，怀里紧紧抱着一只皮质公文包，眼神带着审视意味，来回打量着周围环境。
商陆走上前，气息略微有点急促，声音压得很稳，依次介绍来人：
“叶主任，这位是柳下先生，田中社长，还有松本先生，一路上行程还算顺利，没有晚点。”
叶舟往前踏出半步，姿态不卑不亢，微微欠身行礼：
“柳下先生、田中社长、松本先生，一路旅途辛苦，欢迎来到安阳县。”
语气分寸刚好，热情但不刻意讨好，客气又不会显得生硬。一旁的周浩背着双肩包，适时站到两人中间，随时等候翻译。
接下来叶舟依次介绍在场县、镇两级领导。
每介绍一位，田中都会微微躬身，双手递上名片，用日语简短问候一句。
王庆和接过名片，目光在“永安社株式会社社长”这行字样上停留片刻，心里悄悄松了一口气。至少对方身份属实，不是空壳公司过来糊弄场面。
简短寒暄过后，一行人分乘两台车辆，前往县招待所。
招待所大门口，红底白字的横幅悬挂得整整齐齐，字迹端正醒目。
这是陶然前一天下午亲自过来盯着安装定位的，高度、角度反复调了好几次。
常守正抬头望了一眼横幅，侧过头对着身边的梁栋低声说了一句：
“老陶办事情，细节上确实稳妥。”
嘴上说着话，手指却下意识相互搓了搓，紧绷了好几天的神经，这才稍稍放松一丝。
中午安排在招待所二楼小餐厅用餐，菜单是陶然提前三天敲定下来的，特意避开了日方大多接受不了的生食、内脏和重辣菜品，口味整体偏清淡。
餐盘里端上红烧肉的时候，松本第一眼神色明显迟疑了一下，看着色泽浓郁的肉块，一时没敢动筷子。
试着夹起一小块尝过之后，觉得口感可以，犹豫片刻，又伸筷子夹了第二块。
主位上的王庆和吃饭时话不多，视线时不时留意对面三名日方人员的神态举止。
看到松本愿意主动夹菜，神态慢慢放松，心里大致有了判断：对方是带着真实意向过来考察，不只是单纯走一遍流程应付差事。
午饭结束，车队沿着乡镇主干道一路行驶，拐进通往家具厂的村道。
面包车停在厂区大门口，所有人一眼就能看出厂区经过了一番细致整顿。
地面前一天用水整体冲洗过，路边新移栽的冬青叶片上还挂着水珠，厂区墙角、路面上看不到一点散落的木屑废料。
大门两侧贴着标语，左边中文，右边是周浩前一晚打着手电一笔一画描出来的日文。
田中下车之后，脚步下意识放慢了一些。
他没有第一时间看向横幅，而是先低头看向脚下的水泥地面。路面干净整洁，边角位置都清扫到位，看不到厂区平日里常见的碎木料。
他眼底一丝淡淡的轻视悄然散去，这才抬脚往厂区里面走。
叶舟走在前方充当向导，语气平稳有力：
“各位现在看到的安溪镇家具厂，整体占地四十亩，也是目前市内规模、一体化加工程度都排在前列的木制品加工厂。”
他伸手指向木材车间里那台外观崭新的德国进口切割机：
“核心加工设备采用进口机型，加工精度高，原材料损耗可控。正常单班生产，每月可以稳定产出三千具棺木；如果开启两班倒连续生产，月产量突破五千台不成问题。”
话音落下，他抬手指向厂区外侧一片闲置空地：
“外面这片二十亩土地属于厂区预留扩建用地，县里和镇里这边态度都很明确，只要双方合作敲定，可以随时启动厂房扩建。简单来讲，我们这边的产能上限，取决于贵方订单的需求量。”
一番话说完，身后的王庆和与常守正相互对视一眼，眼神里都掠过一丝讶异。
县里这边并没有正式给出扩建的书面承诺，这番话明显是临场拔高气势，但当着外商的面说出来，效果恰到好处，气场一下子就拉开了。
两人心里同时暗自感慨，叶舟年纪不大，场面话拿捏得很到位。
叶舟脸上神色不变，心里清楚底细。
这台进口切割机，是托关系从县里别的企业临时调过来撑场面的。至于五千台月产能，只是理论上的极限数值，长时间高强度两班生产，设备和工人都很难持续扛住。
谈判桌上，七分实情三分造势，气势必须先稳住。
一行人继续往前走。
技术出身的松本走到切割机旁边，干脆蹲下身，仔细查看设备铭牌，指尖轻轻摩挲机身表面的漆面，确认设备实际状况，全程一言不发，只是默默观察记录。
随后众人来到成品展示区。
一排排泡桐木棺木样品整齐摆放，雕花做工精细，板材接缝严实，线条比例协调，在灯光下泛着一层温润的哑光。
田中弯腰仔细查看样品边角的拼接工艺，起身后退几步，把一整排样品整体打量一遍。
从神态上能看出来，对于产品做工品质，他心里是认可的。
实地参观环节结束，众人移步会议室。
周浩已经提前摆放好桌牌和装订成册的汇报材料，长条会议桌两侧分边落座。
王庆和坐在一侧主位，常守正挨着他坐下，日方三人坐在对面一排。
气氛瞬间从参观时的轻松，转为谈判阶段的凝重。
叶舟落座之后，面前摊开一张打印好的阶梯报价清单。
短暂安静过后，柳下一郎率先开口，语速平缓，直奔核心话题：
“叶先生，工厂整体规模、生产设备和成品品质，我们都已经实地看过，整体印象还算不错。接下来我们最关心的，还是供货价格问题。”
叶舟没有多余铺垫，直接把定价方案讲清楚：
“我们这边采用阶梯批量定价模式，订货量越大，单价越低。月订单数量一千台以内，单价一千二百元人民币；订货量每增加一千台，单价下调六
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十元；月订货量达到八千台及以上，统一按照六百元单价结算。不同木材材质的差价明细，都附在清单后面。”
话音落下，会议室里瞬间安静了一瞬。
王庆和端着搪瓷茶杯，手指几不可察地顿了一下，心里暗自吃了一惊。
市面上品质不错的柏木棺木，市场价也就两三百元，泡桐木质地更轻，对方直接开出一千二百元的起步价，报价预留的空间着实不小。
他面上依旧不动声色，慢慢把茶杯放到桌面上，打算静观日方接下来的反应，不打算轻易开口插话。
身旁的常守正喉头轻轻滚动了一下，悄悄咽了一口唾沫，心里跟着悬了起来。
这个报价明显偏高，一旦对方不能接受，后面谈判会变得很被动。
他目光落在桌面上，既不去看叶舟，也不去观察日方几人的神情，手指在膝盖上来回反复攥紧、松开。
田中拿起报价单，前后翻看了两遍，随后转手递给一旁的松本。
松本推了推鼻梁上的眼镜，眉头微微蹙起，盯着价格区间仔细核算，指尖无意识地轻轻点着纸面，在心里快速核算成本和利润空间。
柳下一郎目光落在叶舟脸上，像是在等待对方主动给出解释，或者做出价格让步。
叶舟神色平静，端坐在位置上，没有急于补充说明。
报价已经摆明，主动权暂时掌握在自己这边，没必要率先沉不住气。
片刻之后，田中开口说了一段日语，周浩随即同步翻译：
“田中社长表示，这份阶梯报价跨度比较大，需要带回公司总部内部开会商议，同时结合日本当地市场行情综合评估，暂时没办法当场给出答复，后续商议完成之后，再和这边正式对接。”
说完之后，三名日方人员把头凑到一起，语速很快地低声交谈了一小会儿。
两边心里都心知肚明，初次上门考察，很少会当场敲定大额外贸订单。
日方说回去商议，一方面是内部核算利润，另一方面也是打算多找几家货源对比价格，借机压低报价。
这场会议室里的价格亮出环节，一部分是双方互相试探底价，另一部分也是做给在场县镇两级领导，还有厂区外面不少探头观望的工人看，表明合作已经进入实质性商谈阶段。
叶舟轻轻点了点头，神色从容：
“可以理解，跨国合作本身就需要谨慎考量。晚上我们在镇上安排了便饭，各位可以好好休整一下，等贵方商议清楚之后，随时可以联系我沟通后续细节。”
田中微微欠身致意，没有再多说其他内容。
会议结束，一行人走出会议室，走廊里空气流通，众人心里却各有盘算。
梁栋快步走到常守正身边，压低声音，语气里带着一丝不确定：
“书记，听他们这意思，要回去研究，会不会就是委婉回绝了？”
常守正站在原地，吹了几口风，情绪反倒沉稳下来，轻轻摇了摇头：
“不用多想，要是真心没意向，当场就会挑一大堆毛病，直接否定价格和产品。他们认真核对设备、细看样品，还专门内部讨论报价，就说明这件事有商谈余地。第一次见面就直接签合同，那反倒显得不正常。让叶舟把晚上的接待安排到位，礼数做到位，剩下的耐心等消息就行。”
梁栋听完之后，心里踏实了不少，点了点头。
厂区空地上，王庆和没有立刻上车，停下脚步等着叶舟，语气相比上午缓和了不少，话语里带着几分提点的意思：
“今天整体接待流程、厂区现场布置，还有谈吐分寸，整体都做得不错。只是价格这块，一旦报出去，后续想往上调整基本没有空间，往下让步就要把控好尺度。你心里最好提前想好可以接受的底线区间，别到时候谈判陷入僵持，自己这边反倒没有回旋余地。”
叶舟微微颔首，态度谦和：
“多谢王县长提醒，我心里有分寸。”
这一轮只是初次亮出报价，真正的价格拉锯博弈，还要等到日方后续给出反馈之后，才会正式开始。