王德发把铝饭盒里剩的那张葱油饼掰成两半，递过来。
“垫垫肚子，聊完好赶路。”
陈江海没客气，接过来三两口塞进嘴里。
饼早就凉透了，葱花嚼起来却透着咸香。
王德发自己也跟着嚼了几口，端起缸子灌了半下凉茶，拿手背用力抹去嘴角的油星。
“海哥，咱们接着聊。”
“你说。”
“省商业厅的车查清楚了，迎宾楼的来头也对上号了。现在有个最要命的关键问题，你必须搞明白。”
“什么问题？”
“迎宾楼费这么大劲，到底想从你手里拿什么？”
陈江海背靠藤椅，两手搭在膝盖上，没出声。
王德发竖起一根粗短的手指。
“第一种可能，拿货。”
他指节在桌面上叩了两下。
“迎宾楼是省级接待单位，来的都是大领导和外宾，桌上摆的东西必须是最顶尖的。你那批大黄鱼的品相在金陵饭店一亮出来，名气早就传开了。省里领导吃了都追问来路，迎宾楼要是不动心，那才叫见鬼。”
陈江海点了个头。
“但拿货有两种拿法。”
王德发换了个坐姿。
“一种是正经上门谈，出价买。另一种是绕着弯子施压，逼你就范。”
“你觉得他走哪条道？”
“目前来看，他走的是摸底那条路。”
王德发手掌平摊在桌面上。
“摸底的意思，就是还没决定怎么拿。他在搜集你的底牌。你的渠道、你的产能、你的冷库、你的码头，全被他摸了一遍。等他手里的信息拼齐了，才会定下一步棋。”
“那下一步是什么？”
“两种可能性，我挨个分析给你听。”
王德发身子往前倾了倾。
“如果他觉得你好拿捏，他会直接上门开价。而且这价钱绝对高不了。省里的单位采购走公账，能砍多少砍多少。一块钱一斤，甚至八毛钱一斤，你不卖，他就拿行政手段压你。”
“行政手段？”
“挂靠审批给你使绊子。税务上头做做文章。或者让省水产公司出面，截你的货源。”
王德发直勾勾盯着对面。
“省商业厅往下头任何一个部门打声招呼，都够你喝一壶的。”
陈江海搭在膝盖上的手收紧了些。
“你是不是在吓唬我？”
“我在跟你说最坏的情况。”
王德发敛起笑容。
“省商业厅那个级别的单位，想动一个渔民，跟捏死个蚂蚁没区别。你别不服气，这就是现实。”
陈江海嗓子眼里闷闷地嗯了一声。他没反驳。因为王德发说的是实打实的真话。
“那第二种呢？”
“第二种，好得多。”
王德发吐出一口浊气。
“如果他觉得你不好拿捏，或者说他判断出硬来的成本太高，他就会选择正经合作。”
“怎么个正经法？”
“跟吕副总一样，出真金白银来买。”
王德发大巴掌拍在玻璃台板上。
“迎宾楼的采购经费是省里拨的专款。只要鱼够好，渠道够正规，他完全可以走正规采购流程。”
“那走正规采购的话，价钱怎么算？”
“这是最要紧的关键。”
王德发手掌在半空比划了一下。
“你卖金陵饭店一块五，卖省水产公司一块五，军区一块七。迎宾楼的规格比这三家都高，他不可能出比军区还低的价。”
陈江海把这几个数字在脑子里飞快排了一遍。金陵一块五。省水产一块五。军区一块七。迎宾楼如果正经谈，起码一块七往上走。
“但这有个前提。”
“什么前提？”
“他得主动来找你谈。”
王德发手腕翻转，敲了敲桌面。
“你绝对不能先凑上去。谁先开口，谁的底气就矮了三分。”
“这话我媳妇说过。”
“嫂子说的没错。”
王德发笑了笑，笑容很快收敛干净。
“但海哥，你要想明白一件事。”
“什么事？”
“不管迎宾楼走哪条路，他已经花了一个多月摸你的底了。这说明他不着急。”
陈江海抬起眼皮看着他。
“不着急是什么意思？”
“不着急的意思，是他手里有别的选择。”
王德发身子往后一靠，贴住椅背。
“省水产公司的货虽然差，但量大便宜。如果迎宾楼只是想凑合用用，他大可从省水产公司进统货。他花这么大力气摸你的底，只有一个原因。”
“他想要顶尖货。”
“对。他不缺鱼，他缺的是能摆上省级接待桌面的那种绝品。”
“全省能供出这种货的，就我一家。”
“就你一家。”
王德发手掌在桌面上重重拍了一记。
“所以你的底牌比他厚。你手里有他要的东西，他手里有的是权力和资源。这场谈判最后比的不是谁官大，而是谁更需要谁。”
陈江海把这句话在脑子里来回嚼了两遍。彻底嚼透了。
“王经理。”
“嗯。”
“你觉得我媳妇说的那三步走，现在还管用不？”
“哪三步？”
“不躲不迎，上门就一块五，现款现结。”
王德发偏过头，琢磨了一阵。
“管用。但得改一样。”
“改什么？”
“价钱。”
王德发竖起大拇指。
“军区都给到一块七了，迎宾楼要是上门，你开口低于一块八就亏大发了。”
陈江海把一块八这个数字牢牢按进脑子深处。
“这事我得回去跟我媳妇商量。”
“对，你自己别拿主意，一切听嫂子的。”
陈江海不以为意地应了一声。
王德发咧开嘴乐了。
“我是说真的。”
他凑近了些。
“海哥，生意场上你杀伐决断没得说。但摆棋布局这事，嫂子比你细十倍。你信不信？”
“信。”
这回答干脆利落，没半点犹豫。
王德发拍了拍桌面。
“行，正题聊完了。咱们再说说另外两条线。”